Saturday, June 20, 2020

Persuasi

*Tulisan ini adalah rangkuman berseri dari buku Social Psychology karangan David G. Myers. Untuk Bab 6 bisa dibaca di sini.
**Tulisan ini cukup panjang. Jika kalian lelah, ada baiknya beristirahat dulu baru nanti dilanjut lagi bacanya.

***

Chapter 7: Persuasion

Definisi persuasi adalah

The process by which a message induces change in beliefs, attitudes, or behaviors.

Persuasi itu tidak bersifat baik ataupun buruk. Melainkan tujuan pesan yang ingin disampaikannya dan isi pesannya lah yang menimbulkan penilaian baik atau buruk. Jika persuasi itu baik maka disebut dengan edukasi, sementara jika buruk disebut propaganda. 




What Paths Lead to Persuasion?

Peneliti di Ohio State University menyimpulkan dari penelitian mereka bahwa pikiran orang-orang terhadap respon pesan yang persuasif itu penting. Jika pesan yang disampaikan jelas, tetapi isinya tidak meyakinkan, maka orang-orang akan dengan mudah melawan pesan tersebut dan tidak akan berhasil dipersuasi. Akan tetapi, jika pesannya menyakinkan dengan memberikan argumen yang oke, maka otak akan mudah menerimanya dan kemungkinan besar akan terbujuk. 

Ada dua rute dalam persuasi, yaitu the central route dan the peripheral route. Masing-masing penjelasannya:

Central route to persuasion occurs when interested people focus on the arguments and respond with favorable thoughts.

Rute pusat ini terjadi jika orang-orang fokus pada argumen dan meresponnya dengan penuh ketertarikan. 

Peripheral route to persuasion occurs when people are influenced by incidental cues, such as a speaker’s attractiveness.

Sementara rute periferal terjadi ketika orang-orang terpengaruh pada petunjuk insidental, seperti faktor daya tarik si penyampai pesan.

Dalam hal persuasi, proses central route ini dapat lebih lama dalam mempengaruhi individu ketimbang peripheral route. Alasannya adalah ketika individu berpikir dengan seksama dan secara mental mengelaborasi isi pesan, mereka tidak hanya bergantung pada kekuatan dari daya tarik persuasi, tetapi juga bergantung pada respon pikiran mereka sendiri. Akibatnya, segala macam sikap yang berubah akan bertahan lebih lama, bisa melawan dari godaan, dan memengaruhi perilaku (Petty & others, 1995; Verplanken, 1991). Sementara persuasi via peripheral route seringnya menghasilkan perubahan sikap yang palsu dan temporer.

What Are the Elements of Persuasion?

Elemen-elemen persuasi adalah si penyampai pesan (the communicator), isi pesannya (the message), bagaimana cara pesan disampaikan (how the message is communicated), dan si penerima pesan (the audience). Mari kita bahas secara singkat satu per satu.

Who Says? The Communicator

Terdapat beberapa faktor yang membuat seseorang lebih didengarkan sementara yang lain tidak. 

1. Credibility


Credibility : Believability. A credible communicator is perceived as both expert and trustworthy.

Orang yang credible adalah orang yang dipersepsikan sebagai orang yang ahli dan dapat dipercaya. 

Apa sajakah yang diperlukan untuk menjadi seseorang yang dipersepsikan sebagai ahli (perceived expertise)? Pertama, mulai berbicara dengan sesuatu yang disetujui oleh para audiens-nya. Kedua, diperkenalkan sebagai orang yang knowledgeable pada topik tertentu. Ketiga, berbicara dengan penuh rasa percaya diri.

Lalu, bagaimana supaya bisa dianggap sebagai orang yang dapat dipercaya (perceived trustworthiness)? Pertama, menatap langsung ke mata lawan bicara. Kedua, tidak langsung terang-terangan berusaha mempersuasi para audiens. Ketiga, argue against their own self-interest. Keempat, berbicara dengan cepat (rata-rata 190 kata per menit). 

2. Attractiveness and Liking

Attractiveness : Having qualities that appeal to an audience. An appealing communicator (often someone similar to the audience) is most persuasive on matters of subjective preference.

Ketertarikan muncul dalam beberapa bentuk. Pertama, (tentu saja) ketertarikan secara fisik (physical attractiveness). Kedua, kesamaan (similarity).


klik gambar untuk memperbesar


What is Said? The Message Content

Reason versus Emotion

Manakah yang lebih berpengaruh: logika atau emosi? Jawabannya: tergantung dari audiensnya. Orang-orang yang berpendidikan dan analitis lebih cenderung untuk mendengarkan pesan yang logis. Biasanya, orang-orang yang thoughtful memakai proses central route. Sedangkan orang-orang yang tidak terlalu berminat memakai proses peripheral route dan mereka lebih mudah tertarik karena kesukaan (faktor emosi) kepada si penyampai pesan.

Isi pesan juga lebih persuasif jika diasosiasikan dengan perasaan baik (good feelings). Hal tersebut karena terkait dengan meningkatkan berpikir positif dan karena menghubungkan perasaan baik dengan isi pesannya. 

Selain asosiasi dengan perasaan baik, pesan juga persuasif jika diasosiasikan dengan meningkatkan perasaan takut. Misalnya, iklan rokok atau iklan berkendaraan dengan aman. 

Discrepancy

Disagreement produces discomfort, and discomfort prompts people to change their opinions.

Mirip-mirip dengan disonansi kognitif yang sudah pernah kita bahas di bab empat

How Is It Said? The Channel of Communication

Channel of communication : The way the message is delivered—whether face-to-face, in writing, on film, or in some other way.

Untuk berkomunikasi diperlukan kanal komunikasi, entah itu bertatap muka langsung (aktif) maupun melalui media tulisan (pasif). Bisa dilakukan secara personal atau melalui media (koran, televisi, dan lain-lain).

To Whom Is It Said? The Audience

Yang harus diperhatikan dari audiens adalah usia dan thoughtfulness. Memperhatikan usia ini penting karena karakteristik usia berbeda-beda, misalnya menghadapi mereka yang masih berusia muda tentu berbeda caranya dengan yang sudah berusia lanjut. Penjelasan dari psikolog sosial, yaitu ada life cycle explanation dan generational explanation. Life cycle explanation adalah perubahan sikap (misalnya menjadi lebih konservatif) ketika usia bertambah. Sementara itu, generational explanation adalah sikap tidak berubah; semakin orang bertambah tua, mereka tetap memegang teguh sikap mereka di saat mereka masih mudah. 

Extreme Persuasion: How Do Cults Indoctrinate?

Apa yang membuat seseorang sangat patuh terhadap pimpinan sekte yang diikutinya? Saking patuhnya, disuruh bunuh diri pun ia mau. Banyak sekali contoh sekte seperti ini, di mana pemimpinnya meminta pada pengikutnya untuk bunuh diri atau menyumbangkan hartanya untuk sekte. Buat kita yang berada di luar sekte tentu saja menganggap itu aneh. Kok bisa-bisanya seseorang mau menyerahkan harta dan nyawanya untuk sekte? Apakah kita bisa menyalahkan para pengikutnya sebagai orang yang mudah tertipu? Atau kah kita menyalahkan pemimpinnya?

Attitudes Follow Behavior

Psikologi Sosial bisa menjelaskannya dari yang sudah kita pelajari di bab-bab sebelumnya. Seperti yang sudah kita pelajari bahwasanya sikap mengikuti perilaku. Di sini Myers mencoba menjelaskannya dengan: compliance breeds acceptance dan foot-in-the-door phenomenon

POP QUIZ! Bisakah teman-teman menjelaskan fenomena ini dengan menggunakan compliance breeds acceptance dan foot-in-the-door phenomenon? Silakan menjawab di kolom komentar ya. Mari kita berdiskusi!

Persuasive Elements

Selain menjelaskan fenomena ini dengan compliance breeds acceptance dan foot-in-the-door phenomenon, kita juga bisa menjelaskannya dengan teori yang baru saja kita bahas di atas, yaitu menggunakan elemen-elemen persuasi. 


klik gambar untuk memperbesar


Saya tidak akan menjelaskannya karena panjang sekali dan saya sedang malas. Ha, ha, ha. Maafkan. Jikalau teman-teman berminat, boleh banget lho kalau mau bantu saya menjelaskan di kolom komentar. Yuk, kita berdiskusi. 

Group Effects

Kelompok memiliki kekuatan untuk membentuk sikap dan perilaku individu. Jadi, jangan heran kalau anggota sekte bisa sangat patuh karena tekanan kelompok juga. Efek kelompok ini bakal dijelaskan lebih lanjut di bab berikutnya.

How Can Persuasion Be Resisted?

Strengthening Personal Commitment

Sebelum kita menentang argumen seseorang, terlebih dahulu kita harus memberitahu publik di mana sebenarnya posisi kita. Dengan menyatakan posisi kita membuat kita jadi lebih susah untuk terpengaruh dengan bujuk rayu. 

1. Challenging Beliefs

Bagaimana cara kita untuk membuat orang lain menjadi lebih berkomitmen? Charles Kiesler (1971) bilang dengan cara menyerang argumen mereka dengan (mildly attack their position). Penjelasan Kiesler: 

“When you attack committed people and your attack is of inadequate strength, you drive them to even more extreme behaviors in defense of their previous commitment.”

2. Developing Counterarguments

Ada yang namanya attitude inoculation, yaitu:

Attitude inoculation : Exposing people to weak attacks upon their attitudes so that when stronger attacks come, they will have refutations available.

Robert Cialdini dan koleganya (2003) sepakat bahwa dengan menyiapkan counterarguments yang tepat adalah langkah yang bagus untuk dapat menolak persuasi. 

Sampai di sini sudahkah kalian mendapatkan bayangan untuk menjawab pop quiz saya di atas? Biar diskusi menjadi lebih menarik, saya akan memberi hadiah berupa satu buah voucher Google Play senilai Rp50ribu. Teman-teman bisa menjelaskannya dengan attitudes follow behavior (compliance breeds acceptance dan foot-in-the-door phenomenon) atau dengan persuasive elements

Bagaimana? Tertarik tidak? Kalau tertarik, hayuk, buruan jawab di kolom komentar di bawah ini. Diskusinya saya buka selama seminggu ya. Jawaban paling lambat saya tunggu tanggal 27 Juni 2020. Pengumuman pemenangnya di tanggal 28 Juni 2020. Jangan takut salah ya. Karena, tenang saja... Tidak ada jawaban benar atau salah. Saya hanya ingin berdiskusi dengan kalian. Nanti penentuan pemenangnya saya tetap pakai random.org. Oh iya, keputusan juri (alias saya) tidak dapat diganggu gugat ya. Hihihi.

And as usual, sampai jumpa di bab berikutnya!

Daftar Pustaka:

Myers, D. G. (2010). Social psychology (10th ed.). New York: McGraw-Hill.
Share:

2 comments:

  1. Untuk kasus sekte dengan persuasi mereka yang ekstrim (sampai mau aja diajak bunuh diri massal), ketika dijelaskan dengan fenomena foot-in-the-door memang jadi masuk akal sih. Foot-in-the door adalah taktik untuk membuat seseorang mau melakukan sesuatu yang kecil dulu, untuk kemudian dimintai melakukan hal-hal yang lebih besar lagi. Mungkin orang yang 'diprospek' ikut sekte awalnya diajak gabung aja dulu untuk diskusi atau apalah. Kalo udah rutin, mulai deh dimintai iuran. Semakin lama, permintaannya semakin besar dan orang-orang ini udah gak bisa lepas lagi. Sampai akhirnya mau-mau aja diminta melakukan hal gak masuk akal seperti menghamba pada pemimpin sekte, membunuh, sampai bunuh diri. Hiii...serem ya. Kebetulan pas banget habis nonton Cults, Explained di Netflix.

    ReplyDelete
    Replies
    1. Aku jadi tertarik buat nonton Cults, Explained itu. Nanti kita diskusikan secara japri ya, Anggie? :D

      Delete

Please, say something. But, NO SPAM and NO ANONYMOUS. Thank you. ^^;